Marketing de indicação: como aproveitar para aumentar as vendas de imóveis

A maioria dos negócios investem muito dinheiro em publicidade e meios de chegar diretamente ao seu cliente. Mas você já parou para pensar em quantas vendas você já fez por meio de indicações?

O que chamamos de Marketing de Indicação representa uma boa parcela de vendas no mercado. Por isso, é fundamental que os negócios incentivem as vendas por esse canal. A indicação é uma forma de seus clientes afirmarem a qualidade do seu trabalho. Além disso, a maioria das pessoas atribui maior credibilidade a esse tipo de estratégia às convencionais.

Seja um restaurante ou uma imobiliária, o também conhecido como Referral Marketing pode ser muito útil. Por isso, preparamos este artigo com tudo o que você precisa saber sobre o Marketing de Indicação e como adotar estratégias para alavancar sua venda de imóveis. Confira!

O que é Marketing de Indicação

O Marketing de Indicação nada mais é que gerar novas vendas utilizando seus atuais clientes. Ele envolve ter clientes satisfeitos o suficiente com o serviço oferecido que os leva a indicá-lo para amigos e familiares. De acordo com alguns estudos, aqueles clientes obtidos por meio de uma indicação possuem maiores chances de voltar a fazer negócio do que aqueles que chegaram por meio de outros canais de venda.

É bem simples. Vamos supor que um corretor imobiliário faz uma venda para um cliente. Esse cliente fica tão satisfeito que indica para amigos que procuram por um novo imóvel o serviço desse corretor. As chances desses amigos priorizarem o serviço por indicação são muito maiores.

A grande questão é que a indicação ainda não é vista no Brasil como um canal de vendas real. Por ser pouco lembrado, esse método costuma ser pouco explorado pelas imobiliárias. Um programa de indicações bem desenvolvido tem um gigante potencial e pode trazer resultados consistentes por vários anos por meio de clientes fidelizados.

O Marketing de Indicação na prática

O Marketing de Indicação pode ser muito útil para o dia a dia de uma imobiliária. Ele é um canal de vendas muito eficiente quando estimulado da maneira correta. Na prática ele pode ser incentivado por meio de diversas estratégias, mas seu princípio básico é: atrair clientes por meio de clientes satisfeitos.

Por isso, o primeiro passo é estabelecer um bom relacionamento com seus clientes e garantir que eles estão sendo atendidos da melhor maneira possível. Em grandes empresas é comum encontrar áreas voltadas para o relacionamento com o cliente e assim garantir que esteja sempre satisfeito.

Mas afinal, como posso medir a satisfação do meu cliente? Isso pode ser obtido por meio de uma simples Pesquisa de Satisfação, ou o que o mercado chama de NPS (Net Promoter Score). Nela basta perguntar para o comprador qual nota ele daria para o serviço prestado por sua imobiliária. O ideal é que essa escala seja de 0 a 10. Além do NPS, é possível utilizar as redes sociais para verificar a reputação do seu serviço.

Se você já trabalha com o marketing digital deve compreender como redes como o Facebook ou Instagram são ótimas ferramentas de relacionamento. Assim, verifique sempre os comentários dos seus seguidores e fique atento às críticas que podem surgir para constantemente melhorar o seu serviço.

Por fim, uma estratégia de Marketing de Indicação deve se pautar em 4 pilares essenciais:

Mecânica

A mecânica nada mais é que definir como seu programa vai funcionar. Aqui é preciso estabelecer todas as regras do seu programa de indicações, por onde o seu cliente vai poder indicar e quais recompensas ele receberá. Além disso, é preciso definir se a recompensa será recebida por indicação ou apenas quando essa indicação for convertida em uma venda.

No mercado imobiliário trabalhamos com altos valores e normalmente é possível oferecer uma pequena porcentagem da venda aos clientes responsáveis pela indicação. Caso isso não seja possível, é comum oferecer um valor fixo. Tudo depende da situação financeira da imobiliária e é preciso pesar o que será necessário para garantir um crescimento saudável.

A gamificação também é uma boa estratégia. Se você consegue manter a produção de brindes como canecas, cadernos ou camisetas é interessante utilizá-los para incentivar a indicação. A cada X clientes indicados é possível resgatar um brinde exclusivo.

Canais

Outro ponto importante a se analisar são os canais de comunicação. Neles você entrará em contato com seus clientes e é importante que os canais escolhidos façam sentido para a sua imobiliária. Ferramentas de disparo de e-mail são muito úteis nesses casos, mas caso não seja possível investir nesses meios é possível sempre contar com serviços como SMS ou até mesmo o Whatsapp. As redes sociais mais uma vez podem ser úteis, mas é importante deixar claro todas as regras do seu programa de indicação para evitar mal-entendidos.

Momento

O momento para entrar em contato com o cliente é fundamental para o sucesso do marketing de indicação. Entrar em contato com o cliente na hora certa garante a adesão ao programa de indicação e assim indicar aos amigos. Por exemplo: seu comprador acabou de adquirir um imóvel e está muito feliz por realizar o sonho da casa própria. Você realizou o teste de satisfação e ele se mostrou bastante satisfeito com todo o atendimento. Esse é um excelente momento para abordá-lo e oferecer os benefícios por indicar um amigo. Isso se chama tornar o seu cliente “embaixador do seu negócio”

Recompensa

Como falamos acima, um bom programa de indicação conta com boas recompensas. Essa também pode ser a parte mais trabalhosa, já que exige grande alinhamento com seu setor financeiro. Quanto maior a recompensa, maior a probabilidade de adesão ao programa. Boas recompensas aumentam o engajamento de seus clientes e com certeza renderão negócios mais certeiros e lucrativos.

No Brasil existem imobiliárias que oferecem de 0,2% a 0,5% da venda de um imóvel ao cliente que fez a indicação. Esses valores podem parecer altos no mercado, mas dependendo da quantidade de compradores que um cliente levar até você pode valer muito a pena.

Marketing de Indicação e o mercado de imóveis

O Marketing de Indicação é uma estratégia que pode ser utilizada por diversos setores do mercado. No setor imobiliário ele pode ser útil para aumentar as vendas de uma imobiliária ou ampliar sua carteira de imóveis. Com ele é possível desenvolver uma estratégia de vendas pautadas na boa relação com o cliente.

Na prática não basta que um cliente indique alguém para que você esteja utilizando o Marketing de Indicação. Criar um programa que recompensa aqueles clientes que ajudam na captação de novos compradores ou vendedores é fundamental, ou seja, é preciso que exista intencionalidade nesse processo de venda. Seguindo as dicas acima é possível se beneficiar bastante com essa estratégia e aumentar suas vendas. 

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.